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LED照明企业和传统渠道联姻 各有“委屈”

芙彩网 时间:2020-09-14 11:55:08 来源:芙彩资讯网

LED照明行业属于潜力巨大的朝阳行业,而传统照明拥有的渠道优势可让LED企业迅速铺开销售渠道。于是,LED照明企业和传统渠道就很自然地“联姻”到一起。

然而,在这个联姻的过程中,却由于厂商对经销商的经营能力信心不足,或经销商觉得厂家给予的支持力度不够等原因,导致传统经销商和LED照明厂商之间的关系变得比较微妙。

厂家的“委屈”

在深圳华强北LED国际采购交易中心,记者就遇到了一个典型事例。据某光电公司销售部谭经理称:“现在的经销商都很少专门代理一个品牌的,通常是代理好几个品牌。我们的经销商也是,一般代理三、四个品牌算少的,多的有几十个品牌。我们也理解经销商的苦衷。”

“经销商能在我们厂下订单,能够帮我们销售产品就行,其他的都不怎么管。”在香港春季灯饰展上,福建某家LED照明企业的营销部经理万翠表示。

“传统企业对经销商的条件限制非常多,因为传统企业销量稳定,对经销商自然比较严格。但是LED照明行业还处于市场培育期,还得依靠传统经销商打开渠道。对LED企业而言,目前最关注的是如何抢占市场,自然不敢得罪传统渠道的经销商。”万翠对记者说。

据深圳祥龙照明的营销总经理蓝文亮称,一般而言,这些经销商是最能拉动LED厂商销售的,因为其渠道资源非常广。就他们厂而言,一年的销售额基本都依靠这些优质的经销商来拉动。

“目前LED照明企业对经销商的选择标准主要为:一是做传统照明灯具的经销商,对照明市场比较熟悉;二是工程建设商,LED照明与工程建设经常可以联系到一起;三是装饰公司,专门针对家居节能工程的企业也是LED照明企业的重要客户。”蓝文亮称。

然而,传统经销商多品牌经营会带来一些不利因素。记者在深圳多家LED厂家采访时,不少企业的老板都说对有些经销商的经营状况非常不满意。

“这些店的专修普遍不太高档,难以给消费者信心,我们主要想做中高端品牌,这样等于拖品牌后腿。此外,由于店里品牌经常更换,产品做得杂乱不堪,不仅店员甚至老板都不熟悉产品的性能、技术指标等具体参数。”某企业负责人说。

“这些传统渠道是LED企业赖以生存的客户资源,因此我们都不敢得罪。一般他们由于规模不大,为了节约成本,一项工程往往需要采购多种品牌的LED照明产品。虽然我们希望这些经销商专门做我们的品牌代理,但是考虑到他们的渠道资源,我们也不敢发出不同意见。”蓝文亮说。

经销商的“怨言”

相比LED厂家的敢怒不敢言,传统渠道的经销商这边的意见就表达得更加直接。

记者在深圳又一居市场采访时,一位不愿透露姓名的经销商称,他们店是代理国外某知名照明品牌的专卖店。

一开始为了有别于传统的经销商,让自己店做得更专业,都不代理其他照明品牌。但随着时间慢慢推移,他发现卖场内代理国内品牌LED产品的专卖店销量非常好。而自己的店铺由于产品价格比国内品牌高50%-120%,导致产品很难被消费者接受,销量一直上不去。

“产品价格比人家高这么多,怎么卖得出去?产品价格是直接影响销量的因素,自己代理的很少人愿意掏钱买,毕竟和传统照明灯比较起来,国外品牌的性价比太低了。”上述经销商坦言,消费者这么精明肯定会进行比较的,为了打开销量,后来他们也开始代理国内几个品牌。

国安居的一位经销商则表示:“厂家很少支持我们的培训,只能靠我们自己。但我们培训店员还是有点力不从心。而装修资金方面基本要我们自己出,缺乏厂家的支持。”

共赢的“智慧”

据统计,去年中国大陆LED行业产值达到2059亿元,同比增长了34%。其中,LED室内照明在商业以及办公领域发展迅速,产值达到557亿元。这些数据表明,LED照明行业正处于快速上升阶段,无论是LED厂商还是经销商都希望相互联手尽早占据市场,以此分得一杯羹。

深汕电器的店长黄楚玉告诉记者:“相比于传统照明企业压货和定量的压力,LED照明企业的优惠代理政策,还是能吸引不少传统照明经销商。因为代理传统照明品牌的门槛比较高,而代理LED照明企业的品牌,就没有那么多条件限制,无形中降低了做生意的门槛。万一条件限制过多,我可以选择不做这个品牌,毕竟还有那么多LED照明企业邀请我们加盟。”

精明的传统经销商自然也知道,LED照明市场是一块大蛋糕。虽然目前厂家和传统渠道之间,像刚买的新车一样还有很多未磨合顺畅的地方,但其实大家都知道离不开对方。

总之,从经销商角度而言,注定离不开LED照明厂家,而从LED厂家而言,也必须依靠传统渠道的经销商来降低企业的经营风险。

在这种唇亡齿寒的关系下,双方如何尽早适应与度过磨合期,彼此互取其利而避其不利,是共同面对的难题。
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